本报记者 张一鸣

经历过前期的探索后，煤炭电商商业模式的趋同度越来越强，自营成为多数贸易商平台不约而同的选择。在自营之外，一些煤炭电商拓展供应链服务。但与钢铁电商相比，煤炭电商短期内很难摆脱自营影响，将要面临煤炭价格波动带来的风险。而在供应链服务上，一些电商平台率先进入到摸索期，距离显效还需要一段时间，这意味着煤炭电商的商业模式创新之路，将面临比钢铁电商更大的阻力。

自营模式助力煤炭电商盈利

2017年似乎成了煤炭电商的转折年，一些煤炭电商宣布盈利。从2017年第四季度起，找煤网已经全面盈利。截止到2018年5月，找煤网已经保持连续8个月的盈利，同时5月盈利额创出单月历史新高，突破1000万元。另一家煤炭电商平台易煤网也宣布盈利消息。易煤网是由瑞茂通和阿里巴巴旗下恒生电子合资“和略电子商务（上海）有限公司”建立的煤炭电子商务平台，自2015年成立初期到现在，实现了从“四维一体”到“六维一体”的商业模式转变。

中国经济时报记者分析两家企业的利润构成后发现，两家公司的盈利都与煤炭价格最近两年的大幅上涨有关。

找煤网CEO崔耸在接受中国经济时报记者采访时坦言，找煤网目前的盈利模式为流通利差+物流服务+衍生价值服务，其中自营业务带来的流通利差占到整体利润的90%左右。

中国政府正在大力推进的煤炭行业去产能，带来煤炭价格的企稳回升，以自营为主的商业模式，成为煤炭价格上涨的受益者。

Myst eel煤焦分析师熊超在接受中国经济时报记者采访时指出，2012年到2015年之间，煤炭市场经历了从高峰跌落谷底，煤价一度跌至成本价下方，多数煤矿企业连年亏损。直至2015年国家推出供给侧改革，煤炭、钢铁产业实行去产能政策，之后煤炭又重回牛市，价格一路攀升。近一年来，煤炭行业除了去产能以外，环保以及下游焦钢企业高利润都对煤价有所支撑，目前国内主焦煤价格已超过2012年高点。与此同时，随着煤炭价格的上涨，市场活跃度也较前几年有所提高，给一些新兴市场如煤炭电商行业创造了契机。

受到煤炭价格不断上涨影响，煤炭电商的发展之路迎来利好释放期。找煤网的交易量正处在不断攀升中，2017年交易量达到20亿元，每个季度都呈现出几何级的增长，预计2018年整个交易量将突破50亿元。

崔耸说，煤炭电商要做垂直行业的京东，通过服务加自营，给上下游的产业用户赋能，找煤网的服务包括资讯、价格指数、找煤市场成交参考价、供应链金融、物流总包等环节，但这些服务只是提供辅助力，主要还是靠自营赚取差价。

国务院发展研究中心企业所研究部主任周健奇在接受中国经济时报记者采访时直言，如果以自营作为主要利润的贡献者，那么电商平台更多是电子商务平台，不是平台经济，也不是交易平台。

受上游话语权制约

煤炭电商选择自营的商业模式，与煤炭行业的特性密切相关。与同属于产能过剩行业的钢铁行业类似，煤炭行业的话语权集中在上游煤炭企业，导致煤炭电商不得不向上游谋求资源，以增强下游用户的黏性。

托比网分析师唐雪松在接受中国经济时报记者采访时说，煤炭市场资源为王，神华、中煤是大玩家，大企业的交易很难被其他中介方取代，比如神华从煤矿开采、运输、电厂都有完整的产业链，一些小型客户有需求，却拿不到资源。

一些煤炭电商曾试图绕过自营，打造第三方平台，想通过整合仓储、物流和监测等服务，为中小型用户服务。但由于行业结构的特性，上下游具有较高的话语权，同时煤炭的贸易层级相对较少，没有自营业务作为支撑，这类电商平台很难吸引到足够的上下游用户，最终不得不转向自营。

易煤网CEO王星燃在接受中国经济时报记者采访时表示，易煤网一直做第三方平台，坚持在物流、金融等供应链的垂直领域发力。虽然在实际业务中，易煤网也存在上述问题，但易煤网股东在煤炭行业具有一定的地位，且拥有强大的线下团队等优势，使这些广阔的市场空间与大量的商业机会能够全面地覆盖各层级客户群体，业务执行足够下沉，从而能够更好发挥煤炭第三方平台的功能与作用，最终实现盈利。

掌握上游话语权的煤炭企业，也在布局电商平台，目前煤炭企业的电商平台主要是二方平台，大多起到将线下的交易挪移到线上的作用。

唐雪松向中国经济时报记者分析说，未来煤炭企业的电商平台是否做第三方平台，主要取决于三方面因素。第一，企业的发展战略，信息化或者说电子化对企业经营促进作用有多大。第二，现在的电子化运营效果如何。第三，现在模式是否已经标准化，可以开放给其他方。

大多数机构认为目前国内有较大影响力的煤炭交易平台在30家左右，主要分布在煤炭主产区或煤炭消费地，这些交易平台大致为三个类型：一是大型煤企依托自身企业建设的电商平台（神华电子交易平台）；二是各地成立的区域性煤炭交易中心（山西太原煤炭交易中心、内蒙古煤炭交易中心、陕西煤炭交易中心）；三是以投资公司为背景组建的交易平台（找煤网、东煤交易中心）。

唐雪松说，煤炭市场存在大量的买家和卖家，但煤炭大部分交易量都通过长协锁定，贸易商背景的电商平台主要满足长协之外的买家，也就是中小商家的需求，帮助产业链上的各方，不断扩大市场、提高效率、降低成本。

在崔耸看来，目前煤炭上游有7000多家矿山，但下游用户数量有限，分销利润空间有限，找煤网通过反向集采，提高供给侧结构性改革的效率，赋能中小客户。

拓展新盈利点

近期煤炭价格的一路上扬，带来煤炭电商平台的盈利，但一旦煤炭价格下行，以自营为主要盈利点的商业模式将面临挑战，一些企业开始拓展新的赢利点。

唐雪松说，煤炭电商平台做自营，要面临货物价值变动的风险，盈利关键取决于是否能够实现低买高卖。

崔耸坦言，目前自营是找煤网主要的利润来源，虽然有利润，却也叠加风险，特别是在煤炭市场供大于求的背景下，自营存在天花板，也存在风险，因此要开拓新的赢利点，比如物流，但考虑到自营可以提供利润，不会放弃自营。

与钢铁相比，物流服务在煤炭的总成本中占比较高，达到近四成，通过多式联运，可以帮助企业降低运输成本。崔耸说，煤炭的物流环节包括从矿山到港口，再到终端的过程，还包括从矿山到站台、铁路、航运，因此，通过公铁海的联运，可以缩减成本。比如，受到物流因素影响，一些小型矿山的货物没有办法运输到铁路，而通过无车承运车辆，可以盘活小车队。

无车承运业务的兴起，使得第三方物流成为可能。类似找煤网和易煤网之类的电商平台，拥有货源可以吸引一些运输煤炭的车队，平台借机打造类似滴滴的运输平台。

崔耸表示，对于其他平台想要复制找煤网的模式并不容易，物流环节有很多门槛，比如，能否进入到铁路的系统等。“同时找煤网率先提出基于煤炭电商的物流总包概念，集汽运、站台、火运、港口、海运为一体的物流供应链整体解决方案。通过‘互联网+物流’方式，改变传统大宗商品物流行业粗放且分散的经营模式，利用在线互联网化产品，对需求客户以及承运商提供车辆匹配，充当客户和承运商之间的桥梁；并为委托客户提供询价、找车、货物跟踪等物流相关服务；找煤物流同时还能为煤炭公司及大客户提供整套物流资金解决方案。在全国设有多家分支服务机构，承运范围已经覆盖全国，服务包括实时咨询、物流运输、异常情况处理等。”他说。

依据找煤网的规划，今年上半年找煤网开始探索在物流领域发力，到下半年就会有所突破。未来通过自营集采，获得固定利润，同时通过集采＋加工（港口）配煤、自营＋物流的方式拓展业务。

在一些分析师看来，煤炭市场中存在很多坑口电厂，计划性痕迹比钢铁更重，需要在比较小的市场规模里，寻找盈利的挑战比较大。未来钢铁电商行业的变动因素，与物流体系的重构有关系，也许可以通过一些物流环节的设计优化和调整，赋能中小用户。

而东北亚煤炭交易中心，以做供应链服务为主要盈利发力点，目前供应链金融在企业利润中的占比较大。但对于其他平台，比如找煤网，想要拓展供应链金融的服务，却面临较大压力。找煤网要做“贸易＋物流”的错位竞争。

王星燃表示，煤炭的交易链条虽然较短，但物流链条非常长，公路运输、火车、海运、仓储都要配套，可以通过供应链的管理优化配置寻找到一定的盈利空间。同时煤炭有不同的指标体系，电厂也有不同的指标体系，通过配煤和高效的资源配置，也可以挖掘供应链的价值。

转向供应链服务

2012年后，在大宗商品电商平台的浪潮中，一批煤炭电商平台涌现，最高峰时一度达到90家。

唐雪松说，2012年、2013年时煤炭产能过剩的压力显现，为煤炭电商的发展创造了条件。煤炭电商平台一般是通过自营吸引流量，得到生存和发展空间正向循环。未来自营比例会越来越低，最终将服务标准化，服务上游卖家、下游买家。

转型的迹象已经显现，通过自营做大平台交易量后，越来越多的煤炭电商开始尝试其他商业模式。

周健奇说，煤炭电商的商业模式应该是行业缺少什么，就提供什么样的服务，比如，供应链的服务、供应网络、管理服务网等，目前来看在商业模式上，一些煤炭电商转型做供应链服务商，还有一些在做产业链贸易商。

唐雪松认为，煤炭电商平台已经从B2B1.0阶段的信息模式，进入到B2B2.0阶段的交易模式，也就是供应链服务阶段，盈利点主要是供应链金融，向供应链服务上延伸。

王星燃指出，在金融领域，上游煤炭企业需要预付款，而下游终端企业又有账期的情况下，电商平台提供的供应链金融服务，可以很好地满足用户的资金需求。

唐雪松分析说，在产能过剩、市场竞争加剧的背景下，中小商家的资金压力很大，平台在供应链金融上有操作空间，煤炭电商平台在服务中小商家上有一些优势。主流的煤炭供应商能够与六大电厂合作，但中小煤炭企业可以利用电子商务平台来接触更多买家。

“供应链金融是煤炭电商长期的赢利点，物流的模式发生变化，也会成为煤炭电商未来的赢利点，整体上看煤炭电商要承担起扮演供应链服务商的角色。对于面向中小企业的煤炭电商，更多是一种手段或者工具，会使得煤炭电商更有效率。”他说。

王星燃说，虽然近几年煤炭行业高速发展，但也存在很多问题，比如限制煤炭电商发展的一个很大问题就是行业内信息化程度太低。

熊超指出，对于煤炭市场未来的发展，短期依然看好因政策红利带来的价格上涨，预计今年煤炭价格会继续维持高位；长期来看行业的高利润难以维持，煤炭市场终究会顺应市场经济回到一个合理运行区间，对于煤炭未来价格走势持谨慎乐观态度。